Sept questions à se poser en cas d'objection de vente

L’objection de vente c’est le moment que nous redoutons tous.

Après avoir offert toutes les bonnes raisons de nous choisir, on fait face à une réponse négative du genre:

  • Je vais y réfléchir
  • Peut-être plus tard
  • Je n’ai pas les moyens maintenant
  • Je dois demander à <insérer excuse ici>
  • J’ai choisi une autre offre
  • … ou tout simplement « non merci »

Et nous restons avec un grand « pourquoi » dans la tête.

Avant de faire quoi que ce soit de plus qui pourrait endommager la relation ou te faire perdre ton temps, essayons de comprendre comment, pourquoi et surtout quand une objection de vente arrive pour identifier les signes précurseurs et éviter de se (re)prendre une gamelle!

 
Sept questions à se poser en cas d’objection de vente

La bonne nouvelle c’est qu’une objection n’est pas un échec, mais une excellente opportunité d’apprendre quelque-chose… et c’est le moment de se poser ces sept questions :

1. As-tu parlé à la bonne personne?

Un client n’est pas simplement n’importe qui avec un pouls et une carte de crédit.

Sans avoir clairement défini notre marché cible et nos clients idéaux, nous allons perdre beaucoup de temps à parler à des personnes qui n’ont en fait aucun intérêt dans notre produit ou service.

Es-tu bien sur d'avoir parlé à la bonne personne?


2. As-tu utilisé le bon langage?

Un client doit avoir compris que tu peux l’aider à résoudre un problème, ou à remplir son besoin... avant de se décider à acheter.

C’est donc vital d’utiliser un langage qu’il peut comprendre facilement et qui le place – lui – au centre de la discussion.

Une des erreurs principales est de parler depuis notre point de vue, et non du leur. De parler de tout ce que nous « faisons » dans notre langage, ou de « notre produit » quand lui a besoin d’entendre:  « comment nous pouvons l’aider » dans son langage.

Est-ce que tu as bien parlé en termes de solutions et résultats dans un langage qu’il peut comprendre et qui le met – lui ou elle – au centre de la conversation?

 

3. Est-ce que la personne cherche une solution?

Essayer de vendre quelque-chose à quelqu'un qui ne cherche pas de solution, c'est comme rentrer dans un bar et demander à un inconnu de nous épouser. Au mieux tu vas passer pour un emmerdeur. Au pire tu vas te prendre une baffe et te faire sortir par le videur. 

Avant de proposer tes services, assure-toi que la personne a bien le problème que tu peux résoudre ET qu'il cherche une solution en commençant une conversation sympathique avec lui/elle. Proposer nos services à quelqu'un qui ne cherche pas une solution c'est lui faire perdre son temps et va rarement se terminer par une vente.

 

4. As-tu fait ton offre trop tôt?

Un client va acheter quand tu as gagné assez de sa confiance ET quand c’est le bon moment pour lui.

Malheureusement, nous passons très souvent à l’action trop vite. Comme dans toutes relations humaines, nous avons souvent besoin de temps et d’échanges avant d’accorder notre confiance à quelqu’un. Avant d’avoir établi une relation de confiance avec notre client potentiel, et/ou avant qu’il ne soit prêt à faire une démarche d’achat.

  • Est-ce que c’est ton client ou toi qui as entrepris la démarche?
  • As-tu laissé assez de temps et d’espace au client pour qu’il se sente libre de son choix
  • L’as-tu aidé à se poser les bonnes questions avant de faire ton offre?

Dans notre programme Accélérer3 tu va apprendre à mettre en place un cycle de vente qui te permettra d’avoir la bonne conversation, au bon moment et de faire des offres proportionnelles à la confiance que tu as acquise avec ton client.

 

5. Est-ce que ton ratio prix/valeur est clair?

UN PRIX C’EST CE QUE NOUS PAYONS. LA VALEUR C’EST CE QUE NOUS ACHETONS.

Le prix a en fait très peu d’importance dans une décision d’achat. Nous voyons des personnes qui roulent en voiture de luxe faire des pieds et des mains pour des produits à bas prix.

Si ton client a utilisé le « prix » comme excuse, c’est en général l’une de deux choses:

  1. Tu n’as pas réussi à clairement articuler la valeur que ton produit ou service apporte par rapport au prix que tu demandes.
  2. Ton prix est trop élevé par rapport à la valeur que tu offres.

Est-ce que tu sais clairement articuler la valeur que ton produit / service apporte?

Est-ce que la valeur de ton produit / service est grandement supérieure au prix que tu demandes?

Nous avons un exercice dans Accélérer3 qui va t’aider à déterminer ce ratio, puis à parler avec tes prospects en terme de valeur et non de prix.

 

6. Est-ce que ton propre stress a impacté sa décision?

Vendre est stressant pour beaucoup d’entre nous, et le stress s’entends dans la voix, et se voit dans notre langage corporel

Est-ce que j’étais confiant(e), détendu(e) et positive dans ma démarche?

Si tu penses que « vendre c’est mal », ou que tu manques de confiance dans ton produit, il est possible que ton prospect l’a ressenti et à impacté son choix.

Découvre comment passer le stress de la vente avec cet article « comment vendre sans stress ».

 

7. Est-ce que ton client a confiance en lui-même?

Ce dernier point est un de ceux que nous oublions souvent de considérer.

Si tu es sure que tous les points précédents sont bien solides, c’est possible que ton prospect n’a pas confiance en lui-même.

Est-ce que ton produit / service a le risque de mettre ton client en échec?

Ceci est très courant avec les produits de fitness, de coaching ou de beauté car la personne aura probablement déjà essayé plusieurs produits similaires qui n’ont pas réussi avec eux, et du coup ils vont douter de leur propre capacité à réussir.

En plus, parler avec toi de cette problématique leur rappelle leurs échecs passés.

Si tu tombes dans cette catégorie, tu voudras les aider à regagner confiance en eux-même en leur permettant une petite réussite.

Tu peux soit:

  • leur donner un conseil gratuit sous forme d’un produit d’information qui résout un problème particulier
  • faire une séance d’essai durant laquelle ils commenceront à voir le bénéfice de travailler avec ta méthode
  • les mettre en contact avec un client qui a eu un problème similaire que tu as aidé à réussir

Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté. - Winston Churchill

Chaque objection de vente est une magnifique opportunité d’apprendre quelque-chose sur ton approche et de corriger le tir pour les discussions futures, et le marketing authentique va drastiquement réduire ces risques.

Laisse-nous un commentaire ci-dessous si tu as eu un rejet qui t’as permis de changer ton approche et d’augmenter tes nombres de conversions.

les 3 raisons principales d'échec 

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