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Pourquoi est-ce je n’arrive pas à convertir des prospects en clients?

marketing authentique Jun 03, 2016

Je travaillais à mon bureau quand quelqu’un a sonné à la porte.

Un monsieur me tends un prospectus et part dans un « pitch » promotionnel sur son système de sécurité en utilisant tous les « trucs » de vente traditionnelle:

  • Créer un rapport – il était très sympathique et se trouvait chez moi, ce qui a pour objectif de créer un rapport personnel.
  • Jouer sur une peur – il m’a fait douter de ma sécurité en parlant de statistiques de cambriolages dans mon quartier.
  • Incitation – il m’a proposé une offre promotionnelle alléchante.
  • Urgence – il a créé un sentiment d’urgence avec la promotion à durée déterminée et en jouant sur mon instinct de survie vis-à-vis du risque accru de cambriolage en été.

Au sens traditionnel de la vente, il a fait un excellent travail et sans le savoir, il avait une chance supplémentaire de m’intéresser car ma voisine avait été cambriolée la semaine précédente.

Pourtant, ça n’a pas fonctionné.

C’est peut-être lié au fait que je connais tous les « trucs », mais je n’ai pas acheté pour deux raisons:

  1. je n’aime pas les démarchages non-sollicités qui me font perdre mon temps
  2. mais surtout parce-que cette démarche ne venait pas de moi

Et c’est là que tout le concept de vendre au sens traditionnel n’arrive plus à convertir des prospects en clients.

La vente traditionnelle ne marche plus

Personne n’aime qu’on lui vende, mais nous aimons tous acheter… 
... quand c’est le bon moment pour nous.

Pourtant, malgré le manque de résultats et l’inconfort de cette approche – autant pour le vendeur que le client – beaucoup de personnes continuent de vendre encore de cette manière.

Quand je demande à mes nouveaux clients quelles sont leurs stratégies de marketing, ils répondent souvent "je fais de la publicité" ou "je démarche des clients".

Si je creuse un peu, je découvre qu’ils font de la publicité quand eux ont besoin de nouveaux clients, et non quand leurs clients ont besoin d’eux.

Résultat: mes clients détestent faire du marketing et de la vente, car ils y investissent une énergie énorme et beaucoup d’argent pour peu de succès.

La bonne nouvelle, c’est qu’il est facile d’y remédier en suivant une stratégie centrée client.

La stratégie centrée client

Une stratégie centrée client va accompagner un prospect tout au long de son chemin de décision en répondant à ses besoins et en lui offrant de la valeur pour lui permettre d'acheter quand c'est le bon moment pour lui.

Comment ça marche?

D’abord il faut comprendre que faire de la publicité ne suffit pas à convertir un prospect en client.

La publicité sert simplement à informer un client de notre existence, mais il y a un long chemin à faire avant qu'il achète... tout comme on n'épouse pas quelqu'un qu'on vient de rencontrer dans un bar.

Ensuite, le prospect va vouloir évaluer si notre service répond bien à son besoin.

Quand il est rassuré que nous pouvons en effet lui apporter la solution qu'il cherche, il va passer un moment plus ou moins long à établir une relation de confiance avec nous.

Et seulement quand c'est le bon moment pour lui, si notre offre est proportionnelle à la confiance que nous avons acquise, et que c'est facile d'acheter... seulement à ce moment là il deviendra un client.

Donc, pour pouvoir convertir un inconnu en prospect, puis un prospect en client nous devons être super clair sur:

  • qui est notre client
  • quels sont ses besoins
  • quand est-ce qu'il cherche une solution
  • où il cherche une solution
  • sous quelle forme il cherche une solution

et aller à sa rencontre avec une offre qui répond exactement à ce besoin.

Par contre, si tu essaies de démarcher des clients qui ne cherchent pas la solution que tu offres, que tu parles à la mauvaise personne au mauvais moment, tu vas perdre des heures et de l'argent pour peu de résultats.

En rejoignant le programme de coaching Accélérer3, tu vas transformer ton business actuel en un business centré client avec la stratégie, les tactiques, les produits et les offres qui vont te permettre de convertir rapidement des prospects en clients, sans jamais devoir te vendre.