PROCHAIN WEBINAIRE >>> KILL THE PITCH

Les enjeux, ça rend con

entreprenariat mindset Mar 04, 2019

Assise dans le train entre Lausanne et l'aéroport de Genève il y a quelques semaines, la voix du conducteur nous annonce qu'un des passagers a eu un malaise et qu'on va devoir attendre l'ambulance avant de pouvoir repartir.

Tous les passagers en direction de l'aéroport se regardaient avec la même pensée dans les yeux  "oh le pauvre... j'espère qu'il va être OK... et j'espère que je vais pas louper mon avion!"

Enfin presque tous... il y avait aussi cette jeune femme d'une vingtaine d'années qui sort son téléphone et appelle sa maman. 

"Maman.... tu sais pas ce qui est arrivé!  Y'a un vieux qu'a fait un malaise et maintenant on est bloqués!  Mais putain... ils peuvent pas faire des malaises chez eux ces gens?!? Et je vais faire quoi si je loupe mon avion??? "

Ma première pensée a été "mais... quelle pauvre conne!" et puis, je me suis vite rappelé qu'on ne peut pas juger sans savoir ce qui se passe.

Peut-être qu'elle est vraiment une égoïste de niveau olympique... mais peut-être qu'il y avait un enjeu hyper important pour elle à prendre cet avion.

Et les enjeux... ça rend souvent très con

On le voit dans les entreprises quand un manager pête un cable avec son staff, ou triche pour cacher une erreur, et chez les supporters de sport qui vont insulter des joueurs de l'équipe adverse.

Et dans ma spécialité qu'est le démarrage d'activité indépendante, je le vois souvent chez les gens qui se lancent à leur compte: des gens qui sont super cool et respectueux d'habitude mais qui se comportent comme des gros boeufs dès qu'ils ressentent la pression de "vendre".

Et le pire, c'est qu'ils ne s'en rendent même pas compte.

Un vrai syndrome de Vendeur Jekyll et Acheteur Hyde car quand eux sont des clients, ils trouvent totalement inacceptable que quelqu'un se comporte avec eux de cette manière.

Et je suis certaine que tu as déjà été témoin d'un de ces comportements:

  • la vente déguisée en demande de relation: la nana qui te demande en ami et dès que t'as accepté, t'invite direct à participer à un atelier de cookies sans gluten à Genève quand toi t'habites à San Francisco, et qui n'a même pas la décence de te répondre quand tu lui dis gentiment que ça ne va pas être possible pour des raisons géographiques.
  • le follow instagram malhonnête: le mec ou la nana qui te follow, mais qui arrête de te suivre dans les 24 heures si tu ne "follow back" pas.
  • le boulet des soirées réseautage: tu viens de rencontrer le mec dans un évènement et quand tu lui demandes "tu fais quoi dans la vie?" il part dans un pitch de 20 minutes pour te vendre ses services sécurité informatique avec 200 détails techniques.
  • Le vieille copine: la nana qui ne t'a plus parlé depuis des années et qui t'envoie un message du genre "hey... salut! comment tu vas? "  et droit derrière te fait une pub pour son nouveau service ou te demande de participer à son crowdfunding.

Pourquoi ces comportements ne vendent pas?

Je ne sais pas pourquoi les gens pensent qu'une relation commerciale est différente de n'importe quelle autre relation humaine? 

Tout comme on n'approche pas un inconnu pour l'embrasser, il y a un moment et un endroit pour vendre si on ne veut pas se prendre une baffe.

Pitcher notre produit - comme un bisou - n'est pas une mauvaise action en soi. C'est absolument OK de pitcher à quelqu'un qui a montré de l'intérêt, mais pas avant.

 

Alors, comment on fait?

La bonne nouvelle, c'est que "vendre" ce n'est pas "harceler des inconnus", mais créer des relations... et ça on sait (presque) tous le faire naturellement.

D'ailleurs, pense à toi quand t'es un client.... tu vas acheter à qui?  

  1. l'inconnu qui te fait une offre pour un truc dont tu n'as pas besoin?
  2. la personne que tu connais bien et qui offre ce que tu cherches?

Alors, si aujourd'hui tu te reconnais un peu dans ce scénario, que tu détestes vendre et que tu te demandes comment faire, voici deux choses toutes simples à mettre en place tout de suite:

  1. Réduire la pression
    Une vente va rarement se passer parce que tu pitches à des inconnus, alors tu peux arrêter immédiatement de te mettre la pression. Comme le dit mon amie Catherine Borie - spécialiste de la reprise du travail après un burnout - "plus de jeu, moins d'enjeux".

  2. Démarrer une conversation au lieu de pitcher
    On aime tous acheter aux personnes qu'on connait et qu'on apprécie. Alors au lieu de pitcher, démarre une vraie conversation. En discutant avec ces personnes, tu découvriras peut-être qu'ils ont un intérêt pour ce que tu fais, ou non, et c'est OK aussi. Tu auras démarré une relation humaine sur des bases saines, et qui sait... ils ont peut-être un ami qui a besoin de ce que tu fais?
     

Et si tu as envie d'apprendre comment démarrer cette conversation et savoir quand parler de tes services (ou non), c'est justement ce qu'on va faire lors du prochain webinaire "kill the pitch" (plus d'infos ici)