4 étapes pour Vendre Sans Stress

se lancer Jul 11, 2017

Est-ce que tu as des sueurs froides à chaque fois que tu dois aborder une conversation de vente?

Ou tu passes des heures, voir des jours avant de rappeler un prospect?

Et tu te dis qu’il doit y avoir un autre moyen de vendre qui ne te laisse pas complètement stressé?

Si tu te reconnais dans ce scénario, alors cet article est pour toi!

Mettre notre idée, produit ou service face à un client est probablement un des moments les plus confrontants de notre vie.

 

Mais… pourquoi est-ce que vendre est si stressant?  

Avec le temps, j’ai identifié quatre raisons principales:

  • La croyance que vendre c’est “mal”
  • Le manque de confiance en soi ou en notre produit
  • La peur du rejet
  • Le fait que bien souvent on ne sait simplement pas comment faire

Regardons chaque point plus en détail, et surtout comment faire autrement pour vendre sans stress.

 

Vendre c’est “mal”

La “vente” a une connotation négative pour beaucoup d’entre nous. Quand on pense à un “vendeur”, nous pensons à cette personne qui veut nous faire acheter quelque chose dont nous ne voulons pas.

Nous pensons qu’un bon vendeur doit savoir manipuler, convaincre et négocier… et ça c’est inconfortable pour beaucoup d’entre nous… et à juste titre.

Personne n’aime qu’on lui vende de cette manière… et pourtant, combien de livres et cours enseignent ces méthodes!

Ce n’est pas surprenant que nous ayons une mauvaise opinion des vendeurs.

Et ils n'ont pas compris que si nous nous retrouvons à devoir “vendre” de cette manière, c’est parce-que nous avons:

  • mal évalué le parcours d’achat de notre client et
  • nous avons la mauvaise conversation au mauvais moment.

 

Voir la vente autrement

Chez Accélérer3, nous voyons la vente autrement: vendre c’est aider notre cliente à choisir la meilleure solution à son problème, même si nous devons la référer à un autre fournisseur.

Quoi?

Je viens de te dire que nous allons “perdre” des clients exprès?

Oui… tu as bien lu :)

Un client n’est pas simplement n’importe qui avec un pouls et une carte de crédit, mais quelqu’un avec qui nous faisons notre meilleur travail et que nous aidons à obtenir le résultat qu’il cherche.

Alors si nous ne pouvons pas l’aider et faire notre meilleur travail, notre rôle c’est de le référer à un autre fournisseur qui peut le faire.

Quand nous nous plaçons face à un client dans un état d’esprit d’entraide et de conseil, vendre devient du coup beaucoup moins stressant, car ça nous enlève la pression de “pitcher”, convaincre et fermer le deal.

En changeant notre vision de la vente de “convaincre” à “aider”, la vente devient un moment agréable d’échange au lieu d’une négociation.

 

Manque de confiance

Quand nous avons beaucoup d’expérience, et entièrement confiance en notre produit, nos capacités et nos prix, c’est facile d’aborder un client.

Mais quand on vient de se lancer, et que nous parlons à un prospect, la petit voix dans notre tête nous fait douter de nous:

  • Est-ce que tu peux vraiment livrer le résultat que tu offres?
  • Il ne va jamais payer ce montant là!
  • Tu vas devoir le convaincre parce que personne ne voudras naturellement travailler avec toi!

Pour gagner en confiance et faire taire ces petites voix, il y a quatre choses que nous pouvons faire:

  • Bien connaître notre marché cible pour comprendre ses besoins, envies et objections.
  • Savoir quels résultats nous pouvons garantir.
  • Développer un produit parfait qui apporte le résultat en répondant aux besoins de nos clients.
  • Offrir plus de valeur que le prix que nous demandons.

Quand nous connaissons les besoins de nos clients, et que nous savons que nous pouvons garantir un résultat, et que nous offrons beaucoup plus de valeur que notre tarif, se trouver face à un client devient beaucoup moins stressant.  

... et c'est exactement tout ça que nous faisons dans le programme Accélérer3!

 

Peur du rejet

Celui-ci est probablement le plus confrontant: nous avons peur du rejet.

Quand nous vendons un produit physique, et que quelqu’un ne veut pas l’acheter, ce n'est pas agréable, mais ça nous touche pas autant que si le produit c’est nous, notre service, notre idée… ce rejet là... on se le prend droit dans l’ego!

La première chose à faire c’est accepter que nous n’allons pas plaire à tout le monde et que c’est OK.

Peut-être qu’il existe un univers parallèle où le rejet n’existe pas, mais dans cette dimension, nous allons avoir des objections et des refus, et ce n’est pas pour autant que nos produits, services, ou idées sont nuls.

La deuxième chose, c'est de réaliser que nous ne sommes pas à la merci de nos clients.

En réalité, c'est nous qui sommes en charge de notre destin, et que nous pouvons choisir nos clients en mettant un Tapis Rouge en place.

Ensuite, nous pouvons minimiser le risque de rejet en faisant ces trois choses:

  1. Avoir la conversation au bon moment: en respectant le parcours client nous saurons reconnaître si c’est le bon moment d’avoir cette conversation ou non.
  2. Mettre en place un système de marketing authentique centré client qui accompagne les prospects pour qu’ils fassent la démarche d’eux mêmes.
  3. Faciliter la vente autant que possible en enlevant les barrières et complications à l’achat avec trop d’options ou une structure de prix complexe.

En mettant ces trois éléments en place, un client nous contactera quand il veut travailler avec nous, et en facilitant l’achat, nous allons réduire le taux de rejet au minimum… et du coup vendre devient beaucoup moins stressant.

[ARTICLE EN RELATION: que faire en cas d’objection de vente]

 

On ne sait pas comment vendre

Même si nous avons mis toutes ces autres choses en place… il y a encore la question du savoir-faire.

Un client nous appelle et là on ne sais plus quoi dire, on parle trop… ou trop peu… ou on ne parle que du prix au lieu de parler de valeur…

… on raccroche le téléphone et on se dit “mais… j’aurais du dire xyz”!

Pendant une conversation de vente, ce que nous voulons c’est simplement aider notre client à faire le bon choix pour lui en lui posant des questions sur:

  • là où il se trouve,
  • quels résultats il cherche,
  • s’il veut que ce soit nous qui l’aidions.

En suivant cette approche, nous pouvons en apprendre beaucoup sur notre client, avoir une conversation sympathique, utile et détendue qui va démarrer notre relation commerciale sur le bon pied.

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